“Llevo cuatro años trabajando arduamente en mi proyecto, ya está todo listo, ahora me toca salir a venderlo.” Grave Error.
Hace un par de meses me reuní con un empresario en Valladolid. Él Estaba desarrollando junto con un socio (informático) una red social local. La idea era que la principal fuente de ingresos serían los negocios locales que pagarían por poner publicidad en esa red social.
El objetivo de nuestro encuentro era que yo lo asesora con respecto a cómo darle promoción a su negocio, pues pensaban que ya era hora de buscar anunciantes. Hasta aquí todo normal, pero todo cambió cuando me enseñó lo que habían desarrollado.
Era un mega proyecto, evidentemente le habían dedicado muchíííííísimo tiempo, y entonces vino mi fatídica pregunta:
Yo: “¿Cuánto tiempo llevan trabajando en esto?”
Empresario: “Llevamos 4 años programando la plataforma, ya tenemos casi todo listo, nos faltan solo algunos detalles que te quiero comentar…”
Yo: “Espera ¿Cuántos anunciantes tienes actualmente?”
Empresario: “Ninguno. Primero necesitábamos tener el proyecto terminado para luego salir a venderlo buscando anunciantes”.
Yo: 🙁
Por favor, NUNCA cometas un error de ese calibre.
Te presento la fórmula ideal para el fracaso… por desgracia es un pensamiento muy común…
Un día me llega una gran idea (“la idea salvadora”), entonces me pongo a trabajar muy duro en ello. Y cuando ya esté todo terminado (requete terminado al 100 %) empiezo a venderlo. Seguramente todo irá bien y venderemos sin dificultades, claro, si ha sido una gran idea y además trabajaremos taaaan duro…
¿Quién te ha dicho que tu idea de negocio va a funcionar?
Te ha (o te has) mentido.
Vamos por partes. Tienes una idea de proyecto y te decides a emprender. Ya tienes claro a que nicho ayudar y cómo hacerlo.
Tu servicio o producto resuelve, en teoría, una necesidad o deseo de un nicho, por eso quieres emprender, y eso está bien, pero, son solo suposiciones. Tu idea inicial, tienes que ir poco a poco probándola y corrigiéndola en caso necesario (casi siempre).
Solo el mercado puede “decirte” si algo va a funcionar o no, por lo tanto tienes que mostrar algo al mercado lo antes posible. Es una locura meterte 4 años trabajando en algo que a ti y una par de gente más le gusta, así no funciona el mercado.
Son tus potenciales clientes los que te van a dar la retroalimentación que necesitas. Tu misión es la iniciativa de empezar, pero las especificaciones finales de tu producto y/o servicio te la darán tus clientes.
¿Cómo obtener la información que necesitas? A través de la preventa.
La preventa, el colchón que te protege de una siempre probable caída.
Tu idea de negocio no es más (ni menos) que una hipótesis. Tienes la esperanza de que tu producto o servicio sea demandado por el mercado, pero sólo cuando lo pongas en venta sabrás la verdad. ¿Por qué no probar antes de tener el producto listo? O sea, vender sin tener aún nada acabado, esa es la preventa.
Vender sin Tener
La pregunta que siempre debes hacerte:“¿cómo pruebo esto de la forma más barata posible?”
Si la forma de probar tu producto es tenerlo completamente terminado e intentar venderlo, es que no has pensado lo suficiente, vuelve a hacerte la misma pregunta 🙂 .
Más adelante te pondré varios ejemplos de Preventa, pero antes te quiero explicar un concepto muy importante.
Producto Mínimo Viable (PMV), tu mejor aliado para la Preventa.
El PMV es la primera versión de tu producto/servicio. Es lo que te va a permitir empezar a interactuar con tus potenciales clientes.
Para lanzarte con tu idea, supones varias cosas. Resumiendo, las dos cosas más importantes son que tus potenciales clientes tienen una necesidad X y que tu producto les va a resolver esa necesidad.
Esas dos suposiciones hay que constatarlas lo antes posible. Que unas personas (más si son amigos o familiares) te digan que te comprarían tu producto no quiere decir ni mucho menos que realmente lo vayan hacer. Todo cambia cuando entra en juego el dinero real 🙂 .
Es tu deber crear un PMV, viene siendo una “versión beta” de tu producto para ir validando (y mejorando) tu hipótesis. Céntrate en probar a pequeña escala si realmente tu nicho de mercado tiene la necesidad que has detectado y si tu servicio/producto se la resuelve.
No es necesario tener algo terminado para venderlo, aunque no esté con el 100% de las características que deseas, ya puede ser útil a tus clientes.
El Producto Mínimo Viable (PMV) te va a permitir recopilar información de mucho valor, con la cual irás mejorando tu proyecto.
Ejemplos de Preventa, para entender a tu nicho lo antes posible
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Infoproductos y talleres (libros, cursos online, charlas presenciales, etc.)
Ahora mismo no se me ocurriría hacer un libro sin antes venderlo 🙂
Por ejemplo, supongamos que eres un coach de profesionales estresados, y quieres crear un libro con consejos para que los profesores de primaria superen el estrés (no debe ser sencillo impartir las matemáticas a 20 niños 🙂 ). Es demasiado arriesgado tirarte medio año escribiéndolo para ver si luego consigues venderlo. Esta es la oportunidad ideal para hacer una Preventa. Mi sugerencia:
a) Crea una carta de venta donde ofrezcas el Libro, aunque aún no esté escrito. En la carta de venta detallas de que va (o irá) el libro, cuales son los beneficios de leerlo, incluso puedes poner el índice. Un índice bien desglosado (sin el número de página 🙂 ) es una magnífica vía para dar un avance de lo que será el Libro, el índice sería una especie de PMV.
b) Sé sincero, explica que el libro todavía no existe, que estará en unos meses. “¿Cómo los motivo a comprar un libro que no existe?” Don’t worry, si realmente les interesa el Libro, es sencillo motivarlos:
– Lo vendes a mitad de precio. Si hay algo que te interesa, y te dicen que si lo compras ahora te saldría a mitad de precio de lo que costará en 3 meses (que es cuando realmente lo tendrás) ¿No lo comprarías? Yo creo que sí.
– Hazlos partícipes del proyecto. Pide la opinión con respecto al contenido, pregunta si echan de menos algo en el índice, las respuestas te permitirán confeccionar un mejor libro.
Si entre tus lectores/seguidores apenas hay interacción con respecto al Libro, si prácticamente nadie te lo compra, puede ser un indicador de que tú libro no le interesa a tu nicho. En ese caso, es probable que no valga la pena seguir con ese proyecto. Devuelve el dinero a los que te lo hayan pagado. La Preventa te ahorraría tirarte medio año escribiendo un libro que estaba destinado al fracaso.
¿Y si no tengo lectores/seguidores?
En ese caso es más difícil la preventa, porque no tienes manera de conseguir tráfico gratuito hacia la carta de venta y porque sin crear una previa relación con tus potenciales clientes la venta disminuye considerablemente. De todas maneras, puedes intentar resolver estos hándicaps como lo está haciendo actualmente un cliente nuestro.
Ejemplo real
• Has creado un eBook sobre consejos para que los propietarios de pisos de alquiler tengan éxito con su negocio.
• Pagarás un banner de publicidad en una importante página de alquiler de pisos vacacionales, de esta manera conseguirás visitas.
• Pero en la carta de venta, en vez de vender un libro lo que haces es regalarlo a cambio del email del potencial cliente.
• Este libro que regalas, no es el mismo que venderás, es una versión simplificada.
• Si resulta que hay mucha gente que lo quiere gratis, seguro que habrán unos cuantos que pagarían la versión ampliada. Además ahora cuentas con los correos de tus potenciales clientes para poder hacer email marketing.
Algo similar deberías hacer si tu objetivo es impartir un taller sin tener seguidores. En ese caso te aconsejo que antes des algunas charlas gratuitas. Así sabrás si realmente hay un público objetivo interesado en pagar tu taller.
Recuerda que vender sin haber creado una relación es muy muy complejo (y cada vez lo será más). Muchas veces los emprendedores se desesperan en poner algo en venta, pero eso no quiere decir que le vayan a comprar.
Tienda online
Cada vez más personas crean su tienda online. Se debe principalmente al bajo coste económico y al hecho de que es muy tentador tener una tienda abierta los 365 días al año que pueda vender a clientes de cualquier parte del mundo.
El problema es el de siempre, si creas una tienda y no implementas una estrategia de marketing online, la página no recibirá visitas, puedes tener muy buenos productos pero nadie se enterará 🙁 .
Conseguir tráfico hacia tu página web sí que tiene su coste de dinero y/o tiempo. ¿Cómo averiguar la viabilidad de una tienda arriesgando poco dinero?
Dos sugerencias:
– Intenta vender en otras tiendas online que ya tengan tráfico. Estarás aprovechando (a cambio de una comisión) páginas web ya existentes y con mucho tráfico. Siempre y cuando sean páginas visitadas por tu nicho de mercado, es una excelente manera de medir la aceptación de tu producto en el mercado. De esta manera tienes más certeza de que la venta de tu producto puede ser rentable antes de tener que invertir en tu propia tienda y sobre todo, en atraer tráfico cualificado hacia ella.
– Antes de crear una tienda online, debes intentar vender el producto presencialmente. Realizar una venta por Internet es más difícil que personalmente. Si no logras vender algo presencialmente olvídate de venderlo online, no lo conseguirás. No me refiero a que montes una tienda en un local en tu barrio, eso tiraría por tierra todo lo que estamos hablando de la preventa. Pero sí es aconsejable que interactúes frente a frente con potenciales clientes, obtendrás información de primera mano que te será muy útil para decidir si seguir o no adelante con la tienda online.
Ejemplo: Tenía unas clientes que querían vender aceite de oliva a través de Internet, principalmente en el mercado británico. En la ciudad de ellas (en España) viven muchos ciudadanos ingleses. Les sugerí que invitaran a su casa a varios de ellos, para que hicieran una cata gratuita de su aceite. Era una forma de ver la reacción al probar su producto, y una vía de averiguar si esas personas le recomendarían a su familia y amigos de Inglaterra comprar ese aceite de oliva a través de Internet.
Un servicio
Te voy a explicar un caso que me lo contó un buen amigo, es un caso que me parece muy curioso.
Supongamos que quieres dar un servicio presencial. Por ejemplo abrir una consulta de terapias alternativas.
Lo tradicional sería gastar dinero en habilitar y alquilar un local para tus consultas, y estar todo el día en tu consulta, probablemente con mucho tiempo muerto ya que al inicio es normal que tengas pocos clientes. ¿Y si en vez de hacer eso hacemos una preventa? ¿Cómo? Mira estos pasos 🙂 :
– Pones anuncios con tu número de teléfono en los medios que escojas (radio, periódico, revistas, lo que sea).
– Contratas a una telefonista (si no quieres hacer tú el trabajo).
– Cuando alguien llame pidiendo cita, le coges sus datos y le dices que no hay cita hasta tres meses después (a partir de que empezaste con la campaña) y le das la cita.
¿Entiendes todas las ventajas de esta estrategia?
a) Es una forma muy barata de ver si realmente tendrías clientes. Si no lograras conseguir el mínimo de clientes solo tendrías que cancelar las citas que hayas coordinado.
b) Si todo sale bien, ya abrirías el local sabiendo, que por lo menos al inicio, te será rentable alquilar el local pues has estado 3 meses consiguiendo clientes.
Un negocio físico
Esta área me gustaría investigarla más, y crear un artículo al respecto. Pero me voy a “arriesgar” un poco poniendo un ejemplo que se me ocurre.
Si yo fuera a abrir una academia de Inglés en mi barrio:
– Lo que tanto tú como yo tenemos claro es que no me desgastaría alquilando y reformando un local para luego averiguar si valía la pena o no, ya tenemos claro que eso es un riesgo demasiado alto con mucho dinero en juego.
– Entonces, ¿Cómo puedo medir la viabilidad del proyecto de una manera más barata? Yo alquilaría un espacio publicitario lo más cerca posible de donde me gustaría que estuviera mi academia.
– En la valla publicitaria mencionaría la próxima apertura de mi academia, y sobre todo, motivaría a que visitaran la página web de la academia (nota: déjame un comentario si quieres que cree un artículo de cómo en un cartel motivar de manera efectiva a que visiten tu web).
– Por lo tanto, crearía una página web para mi academia. ¿Por qué? Debido a que la valla publicitaria no es el medio adecuado para interactuar con el potencial alumno y crear una relación de confianza con él. En la página web se puede poner mucha más información, el futuro alumno la puede ver desde la tranquilidad de su casa, y puedo enfocarlo a la acción que me interesa.
– Pondría en la web alguna súper oferta, por ejemplo a mitad de precio el primer mes a los que se matriculen dos meses antes de la apertura de la academia.
– Ya sabes, si consigo los alumnos que necesito abro “la escuelita” 😉 , si no, pues a devolver el dinero.
Evito repetir mis errores
He cometido varias veces el error de tener todo terminado antes de ponerme a vender, y me ha salido caro, créeme. Por eso actualmente le dedico mucho tiempo en pensar cómo hacer una preventa.
Con frecuencia me proponen ideas de negocios de temas que me apasionan. Lo primero que hago es pensar cómo descubro si es viable de la manera más barata y rápida posible. Si resulta que no se me ocurre cómo hacerlo, no me meto en el negocio. Nadie te puede asegurar que en un negocio vaya a tener éxito. ¿Cómo voy a gastar 50 mil euros y un año de mi vida en averiguarlo?!!
Las dos razones por las cuales es IMPRESCINDIBLE que hagas una preventa:
1) Nunca sales del juego
¿De qué va lo de emprender? Intentas y vuelves a intentar hasta que las cosas te van saliendo mejor, y poco a poco sumando tus aciertos y tus errores vas aprendiendo y creando entradas de dinero que te permiten el estilo de vida que deseas, a eso le llamamos Éxito emprendiendo. Pero fíjate que doy por sentado que vas a cometer errores, entonces tienes que aprender cómo evitar que esos “fracasos” no te saquen de tu camino emprendedor.
Ahora bien, están también los que no consiguieron salir adelante en los negocios, desde mi punto de vista los motivos suelen ser uno de estos dos:
1. Nunca lo intentaron. Algo me dice que no perteneces a este grupo 😉
.2. Lo intentaron, fallaron, y perdieron tanto tiempo y/o dinero que no lo volvieron intentar.
Este grupo 2 es el que quiero que evites, es la única razón de este laaaaargo artículo. No sabes si algo va a funcionar o no, tienes que enterarte lo antes posible, arriesgando lo menos posible.
2) Lo harás mejor, mucho mejor.
La información para ofrecer algo de calidad te la va a dar el marcado según sus necesidades/deseos. La “idea perfecta” no va a salir de tu imaginación, es lo que hay.
Es tu nicho el que te dice lo que quiere. Dejemos de estar enamorados de nuestros productos y servicios, hay que enamorarse de nuestros clientes, de sus necesidades.
La preventa te permitirá ir mejorando tu producto, ya que te permite una interacción real con el mercado.
Las conclusiones
Cualquier proyecto que quieras emprender tienes que pensar la manera de hacer una preventa, a través de un PMV (producto mínimo viable), que viene siendo una versión sin terminar de tu producto/servicio.
Internet nos facilita mucho las cosas para estas acciones. Vender sin todavía tener el producto final, sino con la versión beta. No lo veas solo como para ver si algo tiene aceptación o no, sino también para llegar a averiguar que quiere exactamente tu público objetivo.
Emprender es una serie de intentos, con algunos acertarás, con otros no. Mientras más intentos logres hacer, más posibilidades de vivir como quieres. Si fallas pruebas con tu siguiente idea.
Solo el mercado tiene la respuesta. No existe una “idea salvadora” si no se ha probado en la vida real. “¡Este negocio es fácil y seguro!”, menuda patraña, no te lo creas cuando alguien te lo diga, y si tú mismo te lo dices échate agua fría en la cara 🙂 .
Una vez que llegas a interiorizar esto, cuando veas que te tardas demasiado en salir a vender, lo más probable es que estés en tu zona de confort, porque siempre es más cómodo producir que vender (por el temor al rechazo, al “¡NO!”). Eso habría que resolverlo, porque mi amigo o amiga, lo más importante en vender, si no ¿Para quién vas a producir?
¿Cómo vas a validar tus ideas? Déjame un comentario sobre qué vas a hacer para tu próxima preventa. Si no quieres que te roben tu “gran idea” (la “gran idea” no la tienes tú, ni yo, solo la obtendremos comunicándonos con nuestro nicho). Me puedes escribir un mensaje privado a través del formulario de contacto.
Un fuerte abrazo!!
Daniel Gorostiaga
“Empieza y no te detengas”
Sobre Daniel
Soy Daniel Gorostiaga, fundador de Soluciones4Web. Me he especializado en el marketing en Internet. Asesoro a profesionales y emprendedores para que le saquen el máximo partido a las herramientas que nos brinda Internet para potenciar un negocio. De esta manera obtienen más clientes, más ingresos, y lo que es más importante: logran vivir de su Pasión. Lo que enseño es lo que llevo aprendiendo y aplicando en mis negocios Online desde el 2007.
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Excelente entrada Daniel, muy muy buena.
Muchas gracias Arturo!!
Por cierto, cada vez me gusta más lo que estás haciendo en tu blog, te sigo 🙂
Enhorabuena!!
Un fuerte abrazo!!
Estimado Daniel,
Muy interesante artículo. Me reafirma en los pasos que voy dando, pues estoy ahora precisamente en esa fase de “vuelo experimental” o “en pruebas”. Tengo varios clientes que se están beneficiando de mis servicios y que me están aportando feedback para definir y modelar cómo poner en práctica mi idea original.
Un saludo cordial.
Excelente José Antonio!!
Esa es la cuestión. Interactuar lo antes posible con tu nicho de mercado. Ellos son los que te darán la información útil, para que crees una solución a sus necesidades. Te felicito.
Un fuerte abrazo!!
Me puedes ayudar, soy distribuidor independiente de una franquicia internacional y quiero expandirme con el internet, que me suguieres.
Hola Wilson!
Para poder ayudarte me sería útil que me dieras más detalles y que me preguntaras algo más específico.
un abrazo!!
Es muy buen aporte para todos los emprendedores. Así vamos amoldando adecuadamente un negocio con un objetivo claro y eficiente.
Hola Iderzon!
Me alegro que te haya sido útil el artículo 🙂
un abrazo!
Excelentes consejos, me han ayudado mucho
Me alegro mucho Noel 🙂
Pingback: No te lances a emprender si no tienes lo que hay que tener
Hola Daniel!
Muy bueno, me ha encantado lo de no enamorarse de nuestro producto o servicio, sino de nuestros clientes. Mientras vas leyendo te vas dando cuenta que de eso trata emprender, si no es así, no estaríamos emprendiendo. Ya sabes que me gusta poner orden en las acciones y quizás esto lo entendería como en mi contra “debería quizás empezar cuando todo esté ordenado” pero claro, estaría entonces empezando por el final y no por el principio, que es como me gusta 🙂 Tenemos un amigo en común que algo así me ha dicho, estoy segura que pronto lo hablaremos! Por cierto, no sé si has publicado algo de cómo evitar que los fracasos puedan más que el emprendedor. Si lo has hecho dime cómo encontrarlo y si no, ya sabes…lo estaremos esperando! Un abrazo y gracias!
Hola Maureen!
Mi buena amiga, me alegro que hayas dejado tu primer comentario en la web 🙂
Pues sí, tener todo controlado antes de salir a vender no es rentable, y como ya leíste el artículo sabes el por qué 🙂
Tengo una reunión el miércoles con nuestros amigo común, supongo que sea para darle mi opinión sobre algún PMV 🙂
Ok, haré un artículo sobre como podemos sobreponernos a los “fracasos” (o como me gusta llamarles, resultados diferentes los esperados)
Un fuerte abrazo!!
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